然 而﹐身為中國最著名網絡公司的阿里巴巴採取了一系列措施﹐這些措施使該公司在中國出口總體下滑的情況下得以繼續增長﹐並保持盈利。阿里巴巴對賣家在其網站 上的產品目錄和其他服務收取費用。它對作為其業務核心的客戶下調了收費標準﹐並設立了一項貸款業務﹐幫助客戶度過金融危機﹐這項業務實際上擴大了阿里巴巴 的目標市場。
在推出降價措施後的第一個月﹐阿里巴巴的付費會員數猛增了12,000﹐是當年頭9個月“金牌供應商”(Gold Supplier)會員（即購買全部服務項目的會員）淨增數的10倍還多。儘管下調了價格﹐但該公司2008年4季度收入較上年同期增長了27%﹐達到人 民幣8,059萬元（合1,180萬美元）。目前﹐阿里巴巴網絡公司首席執行長衛哲(David Wei)預計﹐2008-2011年期間﹐“金牌供應商”會員或許將增長近一倍。他還說﹐阿里巴巴計劃今年增加2,000-3,000名雇員﹐將其員工隊 伍擴大至少25%。
阿里巴巴網絡公司首席執行長衛哲
布魯什科說﹐由此﹐當中國擺脫目前所處的這種經濟下滑態勢之後﹐阿里巴巴自身將變得更大、更強、更有實力。
1999 年﹐曾做過英語教師的馬雲(Jack Ma)創立了阿里巴巴。這家網站現在在其面向出口商的網站上提供產品目錄服務﹐並對中國商品的買家提供翻譯服務。如果沒有這樣的服務﹐這些買家將不得不親 自到中國來參加產品展銷會或通過真正的中間商撮合買賣。世界任何地方的賣家都可以付費成為會員。付費會員中的絕大部分來自中國國內。在中國﹐賣家支付更高 的金額並可以享受額外的服務﹐包括協助他們提供產品圖片展示或是他們的產品目錄頁上的工廠視頻。
阿里巴巴網絡有線公司是阿里巴巴集團 (Alibaba Group)旗下的香港上市公司。雅虎公司(Yahoo Inc.)持有阿里巴巴集團39%的股份。近年來﹐阿里巴巴網絡公司發展迅猛。但在2008年一季度﹐公司管理人士注意到﹐他們的核心客戶──員工數在 50-500人之間、面向歐美市場的中國出口商──開始變得謹慎起來﹐而且在會員資格續簽方面開始不那麼積極了。新會員註冊增長也在放慢。
去年年中﹐一些中國廠家開始出現訂單減少的情況。他們本希望8月份的北京奧運會結束後業務能重新回升﹐但這種情況並未出現。11月份﹐中國月度出口自2001年以來首次出現同比下降的情況。
阿 里巴巴知道﹐對於面臨著成本上升和訂單減少壓力的小企業來說﹐每年50,000元（合7,300美元）的會員費將顯得不那麼有吸引力。於是﹐他們新推出了 簡化服務內容的“出口通”﹐這種會員資格的費用比原來的“金牌供應商”便宜了60%。雖然降價意味著利潤率下降﹐但公司人士相信﹐在被衛哲稱為經濟“嚴冬 ”的這段時期﹐這一做法將讓阿里巴巴得以擴大在小型出口商中間的滲透率。
衛哲估計﹐中國有超過100萬從事出口業務的中小企業﹔在阿里巴巴去年推出“出口通”之前﹐其會員數只佔這個數字的3%。他預計﹐未來幾年公司的市場份額將大幅增加。他說﹐出口通肯定會吸引來我們以前沒接觸到的新客戶群。
衛哲希望﹐假以時日﹐公司可以通過銷售附加服務賺取更多利潤﹐比如讓會員選擇購買搜索關鍵詞﹐這樣﹐尋找特定商品的買家將能最先看到他們的商品目錄。
為 吸引更多買家到網站上來﹐阿里巴巴還加大了營銷開支﹐包括用於在歐、美市場開展營銷的3,000萬美元預算。衛哲說﹐公司還在測試一項功能﹐可以讓用戶將 整個網站轉換成6種語言﹐公司還計劃讓買家和賣家在網站上通過阿里巴巴的網上支付系統“支付寶”進行交易。支付寶的操作與eBay Inc.的PayPal類似。買家和賣家現在只能在阿里巴巴的網站上找到對方並相互聯絡﹐但不能進行實際交易。
於敏華就是被“出口通”吸 引來的一位新顧客。他是杭州名莊紡織品公司的總經理。該公司銷售毛巾和其他家用紡織品。在去年11月份之前﹐阿里巴巴的會員費讓於敏華望而卻步﹐因為他公 司每年的出口收入也不過10,000美元。名莊在阿里巴巴網站上有一個免費的目錄﹐但極少有買家來查詢﹐因為有其他幾十個賣家排在它們前面。
現在﹐名莊排在目錄最前面的幾頁。公司出口銷售經理楊艷萍說﹐在花了19,800元購買“出口通”之後﹐公司開始每週都能接到幾個問詢電話了。到今年3月﹐問詢電話增加到每週10個左右。
阿里巴巴還推出了幫助客戶度過金融危機的服務。截至2月份﹐該公司與4家銀行合作﹐幫助800名會員申請了總額14億元人民幣的貸款。衛哲預計﹐隨著這項服務在更多省份推出﹐阿里巴巴今年協助會員申請的貸款規模將達到60億元。
衛哲說﹐如果沒有這項服務﹐這些公司根本沒法得到銀行的貸款。這些資金用於幫助企業增加庫存﹐讓賣家在向顧客提供交易額度方面有更大的靈活性。
降低初級會員收費標準的舉動使阿里巴巴的利潤率受到擠壓。去年四季度﹐阿里巴巴利潤率從當年高峰時的45%下降到27.7%。有部分老會員續簽時選擇了這種收費較低的會員資格﹐原有高資格會員帶來的收入出現流失。但衛哲說﹐大多數老會員還是繼續保留了原來的會員資格。
許 多分析師看好阿里巴巴的這一策略轉變﹐認為這是繼續增長所必須的。摩根士丹利(Morgan Stanley)駐香港分析師季衛東(Richard Ji)說﹐隨著阿里巴巴市場份額的擴大﹐當出口市場復甦時﹐它將處於有利地位。他說﹐在市場低迷的時候﹐收費較低的出口通吸引了那些對價格敏感的商家。
Loretta Chao
